RFM分析をエクセルテンプレートで直ぐに売上アップ！【エクセルテンプレート】
RFM分析を今日から実行して売上アップするするための記事です。RFM分析の基本と実務での使い方を図解で学び、計算は全て無料エクセルテンプレートがするので、顧客の購買データさえあれば今日から既存顧客からの売上を上げられます。
（動画時間：6:00）
ダウンロード ←これをクリックして「RFM分析」エクセルテンプレートを無料でダウンロード出来ます。
RFM分析とは？
こんにちは、リーンシグマ、ブラックベルトのマイク根上です。業務改善コンサルをしています。
今回の話題はこの動画リクエストからです。
「エクセルでのRFM分析お願いします！」
Tad君、リクエストありがとうございました。RFM分析はマーケティング手法で既存顧客の購買状況を分析して自社の売上を伸ばしたい方は必見です。更に今回もエクセルテンプレートを作りましたので、今日から直ぐに実施する事ができます。⇒「RFM分析エクセルテンプレート無料ダウンロード」
RFM分析のRFMはRecency（直近購入度）、Frequency（購入頻度）、Monetary（購入金額）の頭文字から来ています。この分析では既存顧客の購買データをこの三つの指標で分析して、顧客を区分し、優先順位を立てながら、その区分毎に販売促進の計画を立てて実施する事ができるのです。
沢山いる既存客全てに同じ販売促進をかけても効果は薄いし、労力もコストも多く掛かります。しかし、このRFM分析で、似た特性同士で区分しますので、それぞれで効果的な販促を優先順位をたてて実施できるのです。高い効果を早く少ないコストで得る事ができる、夢のような手法です。それでは早速そのやり方をテンプレート上で見てみましょう。
RFM分析テンプレートの使い方と結果の見方
テンプレートの右側に上図の様な手順書があります。最初に自社の顧客毎の日々の購買取引データを、売上日、顧客コード、顧客名、売上金額の順番にご用意下さい。そしてそのデータを隣の「データ」ワークシートに上書きします。
次に手順書内の「自動更新」ボタンをクリックすると直ぐに下図のように自動でRFM分析の結果を得る事ができます。
まず、H列が経過日数で各顧客の一番最近の売上日から今日までの経過日数で、この数が少ないほど最近購入された事になりますので、これがRecencyの直近購入度になるのです。
I列が購入頻度で、使ったデータ期間で何度購入されたが出てきます。J列が購入金額の合計で、その隣が購入金額を購入頻度で割った平均購入金額で、L列に一番重要な顧客区分が出てきます。
実はこの顧客区分を出すのに購入金額は考慮していません。購入金額は購入頻度に比例する傾向があるし、実際には経過日数と購入頻度だけで区分した方が実用的だからです。しかし、平均購入金額は重要な指標で、この使い方は後でご説明します。
このテンプレートでのRFM分析の顧客区分の定義の仕方
次にどうやって顧客区分をしているかをご理解下さい。セルV1に、使ったデータの期間、セルV2に最大購入頻度が出てきます。これを顧客区分を定義する時に参考として使います。
このテンプレートでは全顧客を休眠顧客、新規顧客、継続顧客、ロイヤル顧客、優良顧客の5区分で分けています。
（画像をクリックすると拡大表示ができます。）
L列の数式を見て頂くと分かりますが、購入頻度が１の顧客は新規顧客です。また、経過日数が100日以上の顧客は休眠顧客としました。この日数はセルV1のデータ期間を参考にして適切な日数に変えて下さい。
そして、購入頻度が12回以上なら優良顧客で、6回以上ならロイヤル顧客になり、それ以外は全て継続顧客になります。この購入頻度の定義もデータ期間や最大購入頻度を考慮して適切な日数を入れて下さい。
RFM分析の結果の活用の仕方
計算は全てエクセルがやってくれるので、その分、分析結果を使って販売促進計画を立て実施する事に重きをのせましょう。そのやり方も手順書に書いておきました。
まず分析結果の全体を見ましょう。L列の顧客区分で並べ替えがされて、同じ区分内では購入頻度で並んでいます。つまり、上位にいるお客さんほど大事なお客となるのです。
DMを送るにしても適切な内容や書き方が顧客区分によって変わってきますので、その区分毎に販売促進計画を立てて実施して下さい。
一つの例を言いますと、優良顧客は今も買って頂いて、頻度も多いわけで、つまりのあなたの会社のファンなわけです。しかし、平均購入金額が低いお客もいます。そんなお客さんに買われていない商品を紹介したら買ってもらう確率は高いです。
RFM分析の問題点の克服の仕方
よくRFM分析の問題は優良顧客にばかり目が向かいがちで、その他の顧客がないがしろになる傾向があると指摘されています。 その為にも休眠顧客や新規顧客にもちゃんと対策をしましょう。
L列のオートフィルターで「1-休眠顧客」でフィルターをかけます。すると、最近は買ってませんが、昔はファンだったお客もいます。そういうお客さんに新商品の紹介でアプローチをして売上を上げる事もできますし、彼らがなぜ最近買わなくなったかを知る事ができれば社内の業務改善のヒントにもなります。
次に「2-新規顧客」でフィルターをかけます。新規顧客には必ず、今回購入してくれたお礼と他の商品を紹介する事を標準作業にする事は非常に効果的です。
同じ売上なら新規の顧客開拓のコストより、既存客からの方がはるかにコストが安いです。しかし、競争が激しい時代ですから、効率的に沢山の販促をするためにこのRFM分析は大変有効です。ぜひ、今日から実施してみて下さい。
今回は動画で見られた方が分かり易いと思います。動画もご覧下さい。また、ぜひRFM分析エクセルテンプレートもと活用下さい。⇒「RFM分析エクセルテンプレート無料ダウンロード」
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